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Per molti di noi, i commenti e le critiche amatoriali sono un passatempo nazionale per il calcio professionistico. È un peccato che non seguiamo la nostra attività così da vicino. Prenditi del tempo per pensare a spaventare …

Come ti sentiresti nei confronti dei nuovi giocatori che hanno investito milioni di sterline nella tua squadra quando non hai visto in anticipo la tensione del campo?
Una volta che un giocatore si unisce alla tua squadra, vuoi vedere quanto spesso gioca per valutare le sue capacità, punti di forza e di debolezza?
Come saranno personalizzati i suoi allenatori stretti per garantire che la loro forma fisica e le loro abilità continuino a migliorare?

Posso fare un’ipotesi educativa abbastanza accurata sulla tua risposta. Quindi voglio sapere qualcosa sul fatto che applichiamo lo stesso principio ai nostri professionisti delle vendite?

· Perché l’azienda continua a investire milioni di dollari per sviluppare il business nel team di vendita, ma non ha mai visto il personale di vendita agire in modo stretto?
Sai quanti addetti alle vendite ricevono valutazioni e indicazioni in loco per migliorare le loro prestazioni e massimizzare il ritorno sull’investimento dell’organizzazione?
· Oltre a rimuovere la formazione sul “prodotto”, enfatizzi il miglioramento delle competenze e delle conoscenze del personale di vendita?

La scorsa settimana ho visto un annuncio che diceva “Il direttore delle vendite vuole 28 milioni di sterline”. Anche se sembra essere manuale, ovviamente, se l’azienda fa la scelta sbagliata, stimare il costo.

· Come capire che molti team di senior management sono così arroganti quando misurano i loro team di vendita per ottenere un ritorno effettivo sull’investimento ridotto, invece di monitorare i ricavi?
· Perché non capisci i margini e quale aiuto a valore aggiunto è necessario per migliorare le prestazioni di vendita?

Conosci gli standard di performance dei venditori? Ovviamente, ignorare la parte della tua attività che potrebbe essere in grado di generare una crescita e profitti così enormi, ora e in futuro, è una follia?

Quindi torniamo al calcio.

Prima di acquistare un giocatore, studierai il suo curriculum. Valuterai la sua forma fisica e le sue capacità (come passaggi, tiri, direzione e capacità di posizionare e leggere con precisione il gioco). I boy scout e il management osserveranno i giocatori tight prima di fare un investimento così enorme. Considererà seriamente il giudizio sulla capacità del canale di integrarsi nel team, condurre cure mediche approfondite e negoziare il contratto.

Al momento, stiamo esaminando la situazione che spesso si verifica in molte organizzazioni britanniche in termini di selezione, gestione e crescita di team di vendita di successo.

I nuovi venditori vengono solitamente reclutati da una serie di c.v. (di solito non in attesa). Hanno un interesse acquisito nell’organizzazione del posizionamento dei candidati. Il processo del colloquio è solitamente informale, basato sull’intuizione, perché il responsabile delle vendite che esegue il colloquio è impreparato e, sotto la pressione del tempo, non c’è abbastanza esperienza nella selezione dei migliori venditori. I manager spesso intervistano i candidati che sono incapaci (o consapevoli della necessità) di abbinare le loro conoscenze, attitudini, abilità e abitudini con i requisiti del lavoro. Inoltre, i candidati sono raramente valutati nella vita reale, non vediamo le catene dei giocatori sul “campo”. A causa della mancanza di tempo, i colloqui congiunti per i candidati sono stati ridotti. P60 è la prova delle prestazioni di vendita precedenti, prove a sostegno dei guadagni passati o, cosa più sorprendente, è raramente richiesto come riferimento.

Molte volte, il risultato finale è scegliere il candidato sbagliato, e poi ci vogliono mesi per presentarsi per primo. Naturalmente, quando cadrai nel problema dell’uso del diritto del lavoro e di molte altre conseguenze per invertire la tua costosa decisione.

Lo individuò Lynch.

Nell’era di Internet, investire meno denaro nella ricerca di candidati e allo stesso tempo investire di più nel corretto processo di selezione, non è forse più conveniente?
Reclutare il venditore sbagliato è scomodo, dispendioso in termini di tempo e inutile. Perché non ci atteniamo allo stesso processo di selezione professionale dei manager di calcio?

Il tuo nuovo venditore si unisce a questo team …

Una volta a bordo, il nostro allenatore continuerà a condurre ispezioni meticolose durante gli allenamenti e le partite e concorderà un piano di miglioramento e coaching personale continuo.